بازاریابی یا بازارسازی در روابط انسانی

مردم چیزی که نیاز دارند را به دست می آورند، به هر نحوی که باشد و با هر قیمتی که باشد؛ استیوجابز هم اگر نیازش را در مردم به وجود نیاورده بود، محصولش به هیچ دردی نمی خورد مثل بسیاری از اختراعات دیگری در دنیا که فقط در اسناد اداره اختراعات باقی مانده است.

در بازار، مشتری در نقش سلطان است و اوست که مشخص می‌کند چه محصولی به چه میزان و به چه شکلی عرضه گردد!

اگر می بینید در کشور ما، پزشکان جایگاه و درآمد خوبی دارند برای این است که ما جامعۀ بیماری هستیم؛ اگر می بینید صاحبان رستوران ها دائماً در حال توسعۀ شعب خودشان هستند برای این است که ما جامعۀ پرخوری هستیم؛

اگر می بینید صاحبان صنایع ما در حال نابودی هستند برای این است که ما اجناس خارجی را ترجیح می‌دهیم و به آنها بیشتر از صنایع داخلی اعتماد داریم.

اگر می بینید معلمین ما وضعیت رفاهی مناسبی ندارند برای این است که خدماتی را ارائه می کنند که مردم ما الآن نیازی به آن ندارنداگر هنرمندان ما از شرایط مناسبی برخوردار نیستند برای این است که مردم خریدار هنر آنها نیستند

اگر می بینید موسسات کنکور و آموزش تست زنی، درآمدهای خوبی دارند برای این است که نیازی را در مردم ایجاد کرده اند و از آن بهره می برند.

تمامی فروشندگان و ارائه دهندگان خدمات، به لحاظ بازار و به لحاظ اقتصادی دارند کار درست را انجام می دهند، آنها برای کسب سود و درآمد بیشتر دارند تلاش می کنند و این کاملاً امری طبیعی است؛

اما روی صحبتم با خودمان است! ما مردم! ما مشتریان!

آیا می دانید چرا تولید کننده ها و فروشندگان به راحتی در ما نیازهای جدیدی ایجاد می کنند؟! چون ما از خودمان سبک زندگی مشخص و اهداف روشنی نداریم! چون ما دچار نوعی سردرگمی مزمنی شده ایم که اتفاقاً این سردرگمی بسیار به نفع فروشنده ها است.

آیا می خواهید هزینه کمتری به پزشکان بپردازید؟ باید ورزش کنید!

آیا از استرس و اضطراب رنج می برید؟ می خواهید پول کمتری به روانشناسان و . . . بپردازید؟ باید به هنر بپردازید! موسیقی گوش کنید. به سینما بروید و . . . 

آیا از تجملات و هزینه کردن برای آن خسته اید؟ باید به دل طبیعت بزنید!

 و . . . 

می بینید . . . ؟

به همین راحتی . . . 

ما به عنوان مردم آب در آسیاب هر فروشنده ای بریزیم همان صنعت را بیشتر به حرکت در می آوریم و این کاملاً طبیعی است.

 

تولید ماست

 

دیگران دقیقاً همان رفتاری را با ما می کنند که ما از آنها درخواست می‌کنیم و موضوع جالب اینکه در بیشتر اوقات ما در ظاهر اصرار داریم که این رفتاری نیست که من توقع دارم در حالیکه واقعیت چیز دیگری است! ما در این رفتارهایی که از دیگران سر می زند اصولاً از درون به یک آرامش عمیقی می رسیم ! چرا ؟ چون احتمالاً باورهایی داریم که با این نوع رفتار بیشتر می توانیم آنها را در ذهن خود ثابت کنیم!

مثلاً فردی را می شناسم که معتقد است در همۀ عمرش از طرف دیگران مورد ظلم و ستم قرار گرفته است و باور دارد که اکثر مردم بویی از انسانیت نبرده اند، این فرد هر بار که من را می بیند خاطره جدیدی از ظلمی که اخیراً به او شده برایم تعریف می‌کند و در پایان با لبخندی از سر رضایت به من می گوید " دیدی گفتم همه ظالمند؟!"

خب مسلم است که این فرد نمی خواهد متقاعد شود که اکثر مردم ظالم نیستند، چون با این کار، باوری در او متزلزل خواهد شد و این برایش عذاب آور است!

بر این اساس می خواهم واقعیت دردناکی را با شما در میان بگذارم و آن اینکه همۀ ما همین الآن در جایی قرار گرفته ایم که دوستش داریم! درست مثل جریان آبی که آنقدر حرکت می‌کند تا به پایین ترین سطح روی زمین برسد (گودال ، چاله ، برکه ، . . . ) و آنجا آرام می گیرد ما هم دقیقاً آنقدر رفتارهای مختلف را امتحان می‌کنیم تا به آرام ترین سطح ذهنی خود برسیم و در همان جا خودمان را تثبیت می‌کنیم.

و یک واقعیت دیگر هم اینکه اگر واقعاً آرام نیستید یا احساس خوبی ندارید (تکرار می‌کنم اگر واقعاً اینچنین است؛ زیرا همانطور که گفتم خیلی از ما وقتی آرام نیستیم حالمان خوب است! و هیچ کس به جز خودمان نمی‌تواند به راحتی این را تشخیص دهد) به هر حال اگر واقعاً در زندگی احساس درد دارید، ممکن است معنایش این باشد که هنوز جای خود را پیدا نکرده اید و به گودال یا برکۀ خود نرسیده اید؛ پس احتمالاً باید مسیر خود و سبک زندگیتان را تغییر دهید. در چنین مواردی درد داشتن یک جور هشدار است برای شروع تغییر!

 

من متخصص بازاریابی و بازارسازی نیستم و هدف دیگری را از بیان این مقدمه دنبال می‌کنم:

تا اینجای داستان بیشتر می خواستم بگویم که در بسیاری از اوقات لازم نیست روی محصولات و روش های قدیمی خودمان تعصب داشته باشیم وگرنه محکوم به نابودی خواهیم شد، اما این داستان را می خواهم به موضوع روابط انسانی وصل کنم:

واقعیت این است که در ارتباطات هم دقیقاً مشابه همین اتفاق دارد برای ما می افتد یعنی ما رفتارهایی را از دیگران می بینیم که مجوزش را خودمان صادر کرده‌ایم!

ما اجازه می‌دهیم که دیگران ما را سرزنش کنند !

ما اجازه می‌دهیم که دیگران به ما احترام نگذارند !

ما اجازه می‌دهیم که دیگران به ما توهین کنند !

ما اجازه می‌دهیم که دیگران به ما فشار بیاورند !

ما اجازه می‌دهیم که دیگران کارهای ما را بی ارزش جلوه دهند !

ما اجازه می‌دهیم که دیگران ما را نادیده بگیرند !

و . . . 

همانطور که می دانید بازار جایی است که در آن عرضه و تقاضا اتفاق می افتد؛ یعنی مشتری، تقاضای خود را اعلام می‌کند و فروشنده، کالا یا خدمت مورد نظر را به او عرضه می‌کند؛

روستای کوچک و کم جمعیتی را در نظر بگیرید که یک خواربارفروشی دارد و آقای فروشنده بنا به تجربه می داند که ظرفیت مصرف ماست در روستا، روزانه ده ظرف است و بر اساس همین اطلاعات، روزانه ده ظرف ماست برای فروش تهیه می‌کند. در این بازار فروشنده هیچ تلاش خاصی برای فروش ماست هایش نباید بکند و به صورت عادی و روتین، فرآیند فروش انجام می شود و تا وقتی که رقیبی پیدا نشود و یا جمعیت روستا تغییری نکند، وضعیت به همین منوال پیش می رود؛ اما اگر سر و کله خواربارفروش دیگری پیدا شود، فروشنده اول مجبور است برای فروش ماست هایش، تمهیداتی بیندیشد و دست به بازاریابی بزند وگرنه باید ظرفیت فروشش را کاهش دهد. همین اتفاق باید برای فروشنده جدید هم بیفتد، یعنی او هم برای جا افتادن در بازار روستا باید دست به بازاریابی بزند و سیاست های جدیدی برای قیمت گذاری ماست و . . . در پیش بگیرد.

در واقع بازاریابی یعنی محصولی وجود دارد و مشتری به خوبی آن را می شناسد و فروشنده باید با روش های مختلف (سنتی و علمی) تلاش کند که مشتری بیشتر از او بخرد تا از سایر فروشندگان؛ و یا به منطقه ای دیگر (مثلا روستای دیگری) برود که فروشندگان کمتری در آنجا هستند.

اما فرض کنید که فروشنده دوم بجای فروش ماست به روش قدیمی، قرص هایی را تولید کند که دقیقا از هر لحاظ همان خواص ماست را داشته باشد و به لحاظ اقتصادی هم به صرفه باشد؛ به نظر شما آیا می‌تواند مردم روستا را متقاعد کند که قرص ها را جایگزین ماست بکنند؟

 

نوکیا در مقایسه با اپل

 

مردم روستا، سالهاست که با شیوه قدیمی، ماست را تهیه و مصرف کرده اند و به لحاظ فرهنگی و نحوه مصرف، نمی توانند با قرص های ماستی هیچ ارتباطی برقرار کنند

حالا فرض دوم را هم در نظر بگیرید و تصور کنید که فروشنده دوم تمام دارایی خودش را برای تولید این قرص های ماستی ریسک کرده است و هیچ راهی به جز موفق شدن ندارد و از لحاظ اخلاقی هم فرد معتقدی است و به قرص هایش ایمان دارد و نمی خواهد وعده و وعید دروغی به مردم بدهد. فقط تلاشش این است که بتواند در مسیر درستی موفق شود.

به نظر شما چه کار یا کارهایی در این راستا می‌تواند انجام دهد؟

 

مارکتینگ

 

بهترین روش برای موفقیت در چنین شرایطی، ایجاد نیاز در مردم روستاست؛ مردم باید نسبت به محصول جدید احساس نیاز کنند تا حاضر شوند ریسک کنند و از قرص های ماستی این فروشنده مصرف کنند و سپس به مرور زمان به فروشنده و محصولش اعتماد کنند؛ اقداماتی که منجر به ایجاد نیازی جدید در مشتریان می شود، از نظر من نوعی بازارسازی است؛

در واقع بازارسازی یعنی ایجاد بازاری جدید در خصوص نیازی از مشتریان که خودشان به آن آگاه نبوده اند.

این دقیقاً همان کاری است که افرادی مثل بیل گیتس و استیو جابز انجام داده اند، شرکت اپل گوشی هایی را روانه بازار کرد که غولی مثل نوکیا یارای مبارزه با آن را نداشت؛ و شاید بتوان گفت این محصول جدید، اصلاً شباهتی با محصولات قدیمی و سنتی نداشت و مقایسه این دو محصول با هم احتمالاً درست نباشد و بنابراین رقابت بین این دو هم مفهومی نخواهد داشت!

بازارسازی

 

در داستان ابتدائی هم موضوع همین بود: ما فکر می‌کنیم که اختیارمان دست فروشنده هاست در حالیکه واقعیت این است که فروشنده ها چیزی را می فروشند که ما آن را می خواهیم!

حتی فروشنده ای که نیازی را در ما به وجود می آورد هم تنها هنرش این است که این کار را درست انجام می دهد یعنی باز هم نیازی را در ما ایجاد کرده است و اگر ما آن نیاز را جدی نگیریم ، قطعاً فروشنده محصولش را تغییر می دهد؛

علمای روانشناسی حوزۀ کودک معتقدند اگر کودکتان برای به دست آوردن چیزی، گریه کرد آن چیز را برایش نخرید، چون با این کار به او یاد داده اید هر چیزی را با گریه می‌تواند به دست بیاورد؛ 

در مبحث مهارت های ارتباطی مؤثر هم همینطور است، اگر طرف مقابلتان داد می زند و شما عکس العمل های مختلفی نشان می دهید ممکن است برداشتش این باشد که با داد زدن موفق شده توجه شما را جلب کند و کم کم به این کار عادت کند؛ از طرفی شما دفعات اول برای این و آن از رفتارش تعریف کنید و گله و شکایت کنید اما به مرور زمان بدتان نمی آید که او را تحریک کنید تا داد بزند و بعد به دیگران و خودتان نشان دهید که حق با شما بوده است.

امّا این داستان یک سر دیگر هم دارد و آن اینکه اگر به دنبال رفتار خاصی در دیگران هستیم باید نیازش را در آنها به وجود بیاوریم

شاید فروشنده دوم اصلاً لازم نباشد از همان ابتدا اعلام کند که قرص تولیدی اش همان کار ماست را می‌کند، بلکه بهتر است روی موضوعات و خواص دیگر قرص ها مانور دهد؛ استیوجابز هیچگاه روی سرعت شماره گیری و یا ارسال و دریافت پیام از طریق گوشی های هوشمند و لمسی ادعا نکرد و یا دوربین گوشی هایش را با دوربین های موجود در بازار مقایسه نکرد، بلکه مانورش روی موارد دیگری بود و این یعنی بازارسازی یعنی ایجاد نیازهای جدید در مشتریان!

حال فکر کنید که اگر قرار باشد رفتاری را در طرف مقابلتان (همسر ، فرزند، همکار، مدیر، پدر یا مادر، و . . . ) تغییر دهید چه نیازی را چگونه باید در روابط خودتان با او ایجاد کنید؟

آیا او نیاز به توجه بیشتری دارد؟

آیا او از اعتماد به نفس پایین رنج می‌برد؟

آیا او احساس نا امنی می‌کند؟

آیا نیاز به تأئید دارد؟

آیا بیشتر باید از او تشکر و قدردانی شود؟

آیا نیازمند تشویق است؟

آیا احساس می‌کند دائماً از سوی ما مورد سرزنش قرار گرفته است؟

و ...

 

فروشنده

 

بازاریابی در روابط یعنی اینکه ما عادت به یک رفتاری داریم، دائماً انجامش می‌دهیم و دائماً در تلاشیم تا ثابت کنیم این رفتار ما رفتار درستی است و تو باید آنرا بپذیری؛ من از همه بهترم و تو باید خریدار من باشی!

اما بازارسازی در روابط بدین معنی است که من هوشمندانه نیازهای تو را شناسایی می‌کنم و در چارچوب اخلاقیات و اعتقادات خودم تلاش می‌کنم تا رفتارهای متناسب با این نیازها را انجام دهم! و یا نیازهای جدیدی را در تو ایجاد می‌کنم تا رفتارهای من را بهتر پذیرا باشی!

اصولاً در دنیا بازارسازها (اولین ها) موفق تر از بازاریاب ها هستند.

در روابط هم نباید سعی کرد رفتار خودمان را به هر نحوی به طرف مقابل تحمیل کنیم بلکه باید بر اساس نیازهای او رفتارهایمان را تعدیل کنیم.

رمز عبورتان را فراموش کرده‌اید؟

ثبت کلمه عبور خود را فراموش کرده‌اید؟ لطفا شماره همراه یا آدرس ایمیل خودتان را وارد کنید. شما به زودی یک ایمیل یا اس ام اس برای ایجاد کلمه عبور جدید، دریافت خواهید کرد.

بازگشت به بخش ورود

کد دریافتی را وارد نمایید.

بازگشت به بخش ورود

تغییر کلمه عبور

تغییر کلمه عبور

حساب کاربری من

سفارشات

مشاهده سفارش